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2019年中國耐火材料行業經營模式分析
瀏覽次數:674 日期:2019年03月23日 15:55:26

行業經營模式

由于耐火材料產品需要與下游客戶的工藝流程相匹配,開發新客戶之前,需要先開發出適合客戶工藝流程的產品,經試用合格、穩定后,才能批量向客戶供貨。因此,耐火材料生產企業的客戶相對固定,耐火材料生產企業可以結合某一時期客戶的需求量確定銷售情況,根據銷售情況制訂采購計劃,然后組織生產,“以銷定購、以銷定產”是耐火材料行業經營模式的基本特點。

(1)銷售模式

耐火材料行業銷售模式可以歸納為兩類:直接向下游客戶銷售產品,按照銷售數量結算,可稱作“賣產品”;承包下游客戶全部或某幾個工段耐火材料的施工、維護等,最后按照客戶產品產出量作為結算的依據,可稱作“賣服務”。

①直接銷售模式--“賣產品”

直銷模式是指耐火材料企業通過自身的銷售渠道向客戶直接銷售產品,由業務人員同下游客戶的采購部門簽訂購銷合同,明確合同標的及技術條件、期限等,并按照約定組織生產、發貨、結算、回款。耐火材料企業根據客戶需求和訂單以銷定產。目前國內中小下游客戶仍然以該模式為主,出口產品也一般采用該模式。

②整體承包模式 --“賣服務”

整體承包模式是指耐火材料生產企業提供高溫熱工窯爐和裝備用耐火材料的設計、生產、倉儲、配送、砌筑施工、在線跟蹤、修理維護等整體承包服務,下游客戶按出鋼(鐵)量、爐次等進行結算付款。

該模式是鋼鐵行業近幾年興起并得到迅速發展的新型耐火材料經營模式。在該模式下,鋼鐵生產企業不關心一次施工用了多少耐火材料,而主要考慮的是在安全有保障、成本相對鎖定的前提下盡可能地提高出鋼(鐵)量;而耐火材料生產企業考慮的是,在鋼產量一定的前提下,怎樣降低耐火材料消耗。該模式下,耐火材料生產企業的盈利模式也正式從一個單純的產品銷售商向一站式耐火材料解決方案提供商轉變,會促進耐火材料生產企業不斷開發新材料,提高產品性能,延長使用壽命。因此,該模式下,鋼鐵生產企業與耐火材料生產企業形成了雙方的利益共同體。

煉鋼技術的不斷發展,冶煉精煉比的不斷提高,對耐火材料要求的不斷提升,推動了耐火材料的產品結構與功能變化,耐火材料制品的施工維護難度越來越高,鋼鐵生產企業對耐火材料生產企業的技術創新和服務依賴性也越來越大,領先型耐火材料企業逐步提高整體承包比例,而無法提供全流程服務的耐火材料生產企業面對鋼企不斷提升的需求,市場份額將逐步縮小。最后在行業上體現為整體承包比例擴大,而單純產品銷售的份額則減少。

(2)采購模式

行業內企業,一般根據銷售情況確定原材料采購計劃。國內耐火原材料的產品一般比較集中,原材料也均有公開的價格,采購一般通過協議、議標、招標等方式進行,行業企業多年來都有固定的采購對象,形成了長期的合作關系,采購產品從質量到價格上都有較好的保障。

(3)生產模式

耐火材料一般采取訂單(或按計劃)生產的模式,主要是因為耐火材料生產企業一般都有相對穩定的客戶,在產品直接銷售的模式下,通常與客戶先行簽訂合同,明確客戶需求,從而安排自身的生產計劃;而在整體承包的模式下,耐火材料生產企業可以更加便利地根據客戶耐火材料使用情況,安排生產計劃。在開發新客戶時,也是先簽訂銷售合同,然后安排采購、生產任務。

目前鋼鐵行業有電爐、轉爐等不同的煉鋼工藝,鋼鐵企業的電爐、轉爐等煉鋼設備間又有明顯的差異,導致鋼鐵行業對耐火材料的需求呈現多種多樣,耐火材料供應商要設計生產不同的產品滿足多樣化的需求,這導致耐火材料產品規格多、產品個性化強。因此,產品個性化也要求只能采取訂單(或按計劃)生產的模式。

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